80% aller Geschäftspräsentationen scheitern nicht an schlechten Zahlen, sondern daran, dass sie niemanden emotional erreichen. Es kommt oft vor: Ein Abteilungsleiter präsentiert wasserdichte Quartalszahlen vor der Geschäftsführung – perfekte Analyse, logische Schlüsse. Doch die Botschaft kam nicht an, denn der Nutzen war für die Stakeholder nicht schlüssig. Das Ergebnis? Ein abgelehnter Budgetantrag.
Die Lösung überzeugender Top-Manager: Sie sprechen gezielt Motive und Werte ihrer Zuhörer an.
Emotionen spielen in der Kommunikation eine wichtige Rolle, da sind sich alle einig. Schon der antike Philosoph Aristoteles hat festgestellt, dass Argumente überzeugender sind, wenn sie an die Gefühle der Zuhörer appellieren.
Doch wie setzen Sie als Führungskraft emotionale Ansprache strategisch ein, ohne unprofessionell zu wirken? Es ist nicht immer klar, wie Emotionen in Business-Präsentationen kommuniziert werden sollen. Denn es besteht das Risiko, dass verschiedene Stakeholder emotionale Botschaften unterschiedlich interpretieren. Ein weiteres Problem: Wie vermitteln Sie emotionale Bedeutungen, ohne kitschig oder manipulativ zu klingen?
Die bewährte Lösung erfolgreicher Manager: Motive und Werte mit gezielter emotionaler Rhetorik ansprechen.
Warum Motive und Werte der Schlüssel zum Erfolg sind
Führungskräfte, die Motive und Werte ihrer Teams verstehen, erreichen leichter ihre Ziele. Warum haben Motive und Werte eine starke emotionale Basis und wie können Sie als Manager diese in wichtigen Präsentationen effektiv nutzen?
Die Motivationspotenzialanalyse zeigt, dass Motive tief in unserem limbischen System verankert sind. Dieses System steuert unsere Emotionen. Daher sind sie entscheidende Faktoren für Geschäftsentscheidungen und Handlungen Ihrer Mitarbeiter und Vorgesetzten. Werte dienen als Kompass für Entscheidungen, während Motive die Energie liefern, die Menschen zu konkreten Handlungen motiviert. Indem Sie diese emotionalen Grundlagen ansprechen, können Sie eine stärkere Überzeugungskraft und Resonanz bei Ihren Stakeholdern erzeugen [1].
Um Motive und Werte in Business-Situationen effektiv anzusprechen, helfen rhetorische Techniken. Eine erfolgreiche Strategie besteht darin, Kernbotschaften zu entwickeln, die direkt auf die Bedürfnisse und Werte Ihrer Zielgruppe abzielen – sei es der Vorstand, Ihr Team oder wichtige Kunden. Diese Kernbotschaften sollten sowohl Business-Vorteile als auch mögliche Risiken klar kommunizieren, um positive Emotionen zu verstärken und Widerstände zu vermeiden.
Anita Hermann-Ruess, eine Expertin für Emotionale Rhetorik, bringt es auf den Punkt: „Was uns emotional nicht berührt, wird uns nie erreichen. Nur Emotionen können Botschaften in uns verankern. Nur das, was uns emotional bewegt, erhält unsere Aufmerksamkeit.“ [2]
Motive und Werte in der B2B-Kommunikation: Praxisbeispiele
In der Geschäftswelt spielt die emotionale Ansprache von Motiven und Werten eine zentrale Rolle. Präsentationen und Verkaufsgespräche, die starke emotionale Reaktionen auslösen, sind wirksamer und bleiben länger im Gedächtnis der Entscheider. Durch den strategischen Einsatz von Emotionen können Sie als Manager nicht nur Aufmerksamkeit erregen, sondern auch Vertrauen und Verbindlichkeit aufbauen.
Software-Verkauf ist ein perfektes Beispiel, um diese Strategie zu demonstrieren, da hier funktionale und emotionale Argumente aufeinandertreffen. Nehmen wir eine typische Situation: Sie präsentieren eine neue CRM-Software vor dem Vertriebsleiter.
Schwache Ansprache (nur rational): „Unsere Software reduziert Bearbeitungszeit um 30% und steigert die Datenqualität um 25%.“
Starke Ansprache (Motive und Werte): „Stellen Sie sich vor: Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen endlich wieder Zeit mit Kunden statt mit Datenpflege. 30% weniger Frustration, 30% mehr Erfolgserlebnisse. Ihr Team fühlt sich wieder wie Verkäufer, nicht wie Dateneingabe-Kräfte.“
Die emotionalen Effekte sprechen verschiedene Motive und Werte an: Autonomie (selbstbestimmtes Arbeiten), Dominanz (Streben nach Gewinnen) – mehr Verkaufserfolg) und Sicherheit (weniger Stress). Dadurch verstehen Entscheider nicht nur die technischen Benefits, sondern fühlen auch, wie wichtig es ist, in die Zufriedenheit des Teams zu investieren. Die Botschaft wird emotional verankert: Diese Software steht für Erfolg, Effizienz und Mitarbeiterzufriedenheit.
Motive und Werte in Führungspräsentationen ansprechen
Nur Emotionen überzeugen wirklich – auch im Boardroom. Was also überzeugt bei wichtigen Geschäftspräsentationen? Es kommt darauf an, aus einer Fülle von Argumenten die wenigen richtigen herauszufinden. Diese strategischen Argumente nennt die Rhetorik Kernbotschaften. Sie sind die Hauptargumente, die Ihr Präsentationsziel stützen.
Was eine überzeugende Kernbotschaft ist, entscheiden nicht Sie, sondern die Motive und Werte Ihrer Zuhörer. Die überzeugendsten Argumente sind diejenigen, die den Entscheidern den größten Business-Nutzen bringen oder sie vor geschäftlichen Nachteilen bewahren. Entscheidend sind die Bedürfnisse und Werte Ihrer Stakeholder.
Denken Sie daran: Bei Management-Präsentationen geht es immer um Emotionen, auch wenn alle rational tun. Alles, was Sie als Führungskraft tun, tun Sie, um bestimmte Motive und Werte zu aktivieren: Gewinn (Umsatzsteigerung), Sicherheit (Risikominimierung), Verbundenheit (Teamgeist), Fortschritt (Innovation). Jeder Entscheidertyp bevorzugt andere emotionale Ansprachen, um sich für Ihre Sache zu entscheiden. Auch rationale Zahlen haben eine emotionale Wirkung, da sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei skeptischen CFOs erhöhen. Daher müssen Sie eine gründliche Stakeholder-Analyse durchführen, um überzeugende und relevante Botschaften zu entwickeln.
Nehmen wir das Beispiel, den Vorstand von einem New-Work-Konzept zu überzeugen:
Gewinn-Motiv ansprechen: „Mit flexiblen Arbeitszeiten steigern innovative Unternehmen ihre Produktivität um durchschnittlich 23%. So profitabel kann auch Ihr Wandel ab sofort sein.“
Sicherheits-Motiv aktivieren: „Starten Sie schrittweise mit einer Pilotgruppe. Messen Sie jeden Monat die KPIs. So behalten Sie jederzeit die Kontrolle und minimieren Risiken bei der Transformation.“
Verbundenheits-Motiv stärken: „Schaffen Sie eine Arbeitskultur, in der sich Top-Talente wirklich wohlfühlen. Werden Sie zum Arbeitgeber, für den die besten Köpfe Ihrer Branche gerne arbeiten.“
Fortschritts-Motiv fördern: „Positionieren Sie Ihr Unternehmen als Innovationsführer. Während Konkurrenten noch diskutieren, handeln Sie und erobern die besten Fachkräfte am Markt.“
Fazit: Die 3-Schritte-Formel für emotionale Überzeugungskraft
Manager, die Motive und Werte strategisch ansprechen, erreichen nachweislich bessere Präsentationsergebnisse. Ob Sie Budgets präsentieren, Teams motivieren oder Stakeholder überzeugen: Alle, die als Führungskraft besser werden wollen, sollten emotionale Ansprache, die auf Motiven und Werten basiert, als strategisches Werkzeug nutzen. Nutzen Sie die Macht der Emotionen, um Ihre Management-Kommunikation effektiver zu gestalten und echte Verbindlichkeit bei Ihren Gesprächspartnern aufzubauen.
Die drei Schritte emotionaler Rhetorik für Manager sind:
- Kernbotschaft entwickeln: Motive und Werte Ihrer Stakeholder analysieren und relevante Business-Benefits entwickeln.
- Emotional inszenieren: Die Kernbotschaft so präsentieren und verkörpern, dass die gewünschte Emotion bei Entscheidern erzeugt wird.
- Rhetorisch verfeinern: Die richtige emotionale Intensität für Ihre Zielgruppe bestimmen und mit professionellen rhetorischen Stilmitteln business-tauglich verfeinern.
Diese Schritte verwandeln rationale Manager in überzeugende Führungspersönlichkeiten, die sowohl Herz als auch Verstand ihrer Zuhörer erreichen. Entdecken Sie in unseren Management-Workshops, wie Sie durch gezielte Ansprache von Motiven und Werten Ihre Überzeugungskraft nachhaltig steigern.
Quellen:
- Die MotivationsPotenzialAnalyse Grundlegendes zur Analyse: https://www.motivation-analytics.eu/motivationspotenzialanalyse
- Hermann-Ruess, A. (2014). Emotionale Rhetorik: mit Worten begeistern, beeindrucken, berühren. GABAL Verlag GmbH